Techniques de vente et de négociation

Public visé 

• Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale

Objectifs pédagogiques

• Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
• Déterminer les cibles et pr.parer son plan de prospection.
• Transformer ses prospects en clients.

Appréhender les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace

• Les premières minutes : savoir se présenter à l'accueil, patienter et observer => pourquoi ?

1. la prise de contact

• Créer un espace d'échange propice à la vente lors des premières minutes
• Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
• Alterner position haute et position basse pour bien communiquer

1. Conduire et maîtriser l'entretien de vente

• Introduire l'entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et la durée de l'échange

1. Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format "pitch elevator"
2. Maîtriser les techniques permettant d'assurer la d.couverte client avec efficacité

• Rappel sur le trio : écoute / questionnement / reformulation

1. Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes

• Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire

1. Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
2. Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels

• Retour sur le questionnement : Oser questionner pour bien comprendre les attentes
• Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité

1. Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves)

• Connaître les différents types d'objections pour traiter les objections avec méthode et efficacité
• Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
• Savoir repérer les freins à l'achat et les signaux d'achat

Organiser et préparer sa prospection commerciale

• La prospection pilier du processus commercial
• La segmentation et le ciblage des marchés prioritaires
• La préparation de son offre. "Apporter de la valeur"
• Se faire connaitre auprès de sa cible
• Valoriser son image et celle de son offre

Bien choisir ses canaux de prospection et ses outils

• Aller vers le prospect : La prospection active ou approche directe, qui consiste sur une cible bien déterminée . délivrer un message précis et adapté : le mailing, l'e-mailing, le téléphone, la prospection directe physique, le social-selling…
• Faire venir le prospect : La prospection "proactive" ou l'approche indirecte qui va plutôt consister à poser des jalons, afin que le prospect vienne vous voir : recherche Google et Google Adwords, site internet, landing page, les réseaux sociaux, les recommandations, les salons professionnels, les conférences
• L'approche multi canal

Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques

• Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
• Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur